玩具反斗城也破產!一張獨創的零售象限圖,拆解贏家稱霸的祕訣 | 台北公廁地圖
![玩具反斗城也破產!一張獨創的零售象限圖,拆解贏家稱霸的祕訣](https://i.imgur.com/YhCQFnm.jpg)
2020年5月8日—全球傳統零售產業正面臨不得不轉型的時刻,華頓商學院行銷學教授芭芭拉.卡恩獨創「卡恩零售業成功象限」,從4大價值分析在市場劇變下存活的企業:
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全球傳統零售產業正面臨不得不轉型的時刻,在 2019 年,美國超過 9000 家零售店關閉。不只是連鎖業者縮減門市,還包括大型零售商宣告破產,如玩具反斗城(Toys “R” Us)、3C 通路商睿俠(RadioShack)等。
芭芭拉.卡恩(Barbara Kahn)是賓州大學華頓商學院行銷學教授,兩度擔任該校零售業中心主任,與美國最大零售商的執行長們長期交流。她集結零售業者、期刊、研究與新聞素材,建構一套策略框架,稱為「卡恩零售業成功象限圖」,目前數十家成功零售業者的模式,都可以用此圖說明。
她認為,現在的顧客跟以前比起來有太多選擇,零售業者必須提供比競爭對手更好的產品和體驗。要針對顧客在乎的面向提供卓越價值,才能吸引顧客前來消費。卡恩象限圖主要分為 4 個基本策略:
卡恩零售業成功象限圖經理人月刊 第 185 期
1.品牌領先這個象限的零售業者,吸引顧客上門的正是品牌本身,無論是品牌訴諸的價值,或是具備強大的故事性,它讓顧客成為品牌的忠實擁護者。換句話說,顧客是因為品牌才去購買,如奢侈品品牌、Nike等。
2.體驗領先此象限的零售業者擅長為顧客創造體驗,帶給顧客愉悅、刺激和樂趣等。如在藥妝店提供診療、美髮和美甲服務,或是不定期更新商品,讓顧客每次來都有挖寶的感覺。
有些體驗甚至不會發生在實體店面,有些體驗型零售業者會走教育路線,比方說連鎖超市設有烹飪和品酒課程,也提供外燴服務。美妝連鎖詩芙蘭(Sephora)也讓顧客實際動手試用產品,了解產品的效果。
更有零售業者把自己化身為社區中心,舉辦讀書會、名人經驗分享等活動,以此增強顧客體驗
3.低價領先提供最低價格的可靠產品或服務,幫顧客省最多錢。這些公司把間接成本縮減至最...
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